明者智，非智者明

一

我喜欢“点金”酱料，特别是香茅酱，有着一种麻辣香的味道，是 地道的马来西亚风味。

第一次品尝“点金”酱料是在赖瑞昌先生开的“来来餐馆”，餐馆 在西澳美丽的港口城市弗利曼特，喜欢赖先生酱料的不仅我一人。除了当地许多顾客外，很多来自世界各地的海员，船一靠到弗利曼特港口，就会到“来来餐馆”品 尝赖先生所做的酱料菜。特别是英国船员会购买他的酱料带回英国，更奇的是，有些船员休假，没到珀斯，也会委托其他船员特意帮他们带些回家。

人们喜欢赖瑞昌先生的酱料多过“来来餐馆”所做的饭菜，这出乎 赖先生的意料之外，使他不得不重新调整他的经营思路，将经营中心放到他的酱料上。这很像驰名中国的“老干妈”麻辣酱的故事，“老干妈”酱料的创始人陶华碧 早期开了家凉粉店，生意兴隆。据说，一天早晨，陶华碧醒后感到头晕，没到菜市场买酱料所需的辣椒。她估摸：拌凉粉的作料有好几种，缺少麻辣酱也不会耽误生 意。谁知，开店后，顾客来吃凉粉，听说没有麻辣酱，居然都转身离去。她感到十分纳闷：难道来这里的顾客并不是喜欢我的凉粉，而是喜欢我做的麻辣酱？难道我 这个小店生意兴隆，是因为这种麻辣酱的缘故不成？在发现顾客喜欢她的麻辣酱多过凉粉这个秘密之后，陶华碧干脆放弃凉粉店，专心经营她的麻辣酱，结果她的 “老干妈”成了中国酱料最知名品牌。

赖瑞昌先生所走的路似乎同陶华碧一样，只是他所承担的风险更 大。

二

赖瑞昌先生出生于马来西亚，从小喜好中国武术及空手道，曾拜过 高师，还是空手道黑带二段高手。年青时从事于娱乐餐饮业，在70年代及80年代初，曾是马国著名的云顶高原大酒店、吉隆坡中央酒店，及印 尼一些城市有名的餐厅、酒楼、夜总会的经理。还是当时远近闻名的红地毯保龄球馆的董事之一，并任职高级经理，负责球馆总体事务。目前在红地毯保龄球馆的旧 址上，耸立的是世界著名的双子塔。在那段时期，他是马来西亚餐饮娱乐界有名的经理人物，在他的生活社交圈中，有许多高层的人物是他的朋友，连当时的马国苏 丹都成了他的好朋友，他常常同当时的影艺界明星喝酒吃饭。

当他于80年代初全家移民澳洲时，他的朋友们都不能理解他的选择：放弃高 薪的职业，舒适的环境，优裕的生活，却到一个在80年代还像个大乡镇的珀斯，况且一切要从新开始，求的是什么呢？“我只想改变环境，也许在马来西亚太热闹了，我需要清 静的生活。确切地说，我是在追求更高品质的生活，宁静又有序的生活，珀斯正是这样的城市， 我当然更愿意在这种环境中生活。”他告诉记者。

对于意想不到的移民所面对的困难，他没有退缩，根据自己多年管 理餐饮业的经验，他开了家餐馆并亲自为厨。从一个高级管理人员，一个要求厨师们做好饭菜的经理人，成为一个事事要亲力亲为的小老板兼厨师，这在赖先生的生 活上是极大的改变，但也就是这种改变，及接受改变的心态，使他后来能大胆地放弃餐饮生意，转而开创酱料事业。

赖瑞昌先生开始经营他的“点金”酱料生产是在四年前，经过最后思考，他决意放弃已有二十多年历史的“来来餐馆”，全心投入酱料行业。这种转折对 他来说是个很大的挑战，放弃已在弗利曼特市创出名的“来来餐馆”，放弃工作了大半辈子、自己熟悉的餐饮业，去经营自己不熟悉，尚没有稳定的客户来源，而且 需要大量资金投入的食品生产，照赖瑞昌先生的话说，“这不仅是一种挑战，更多的是一种冒险，一种全新的尝试。成与不成，我尚无把握，但我知道有喜欢我酱料 的顾客群，只要我的酱料做得更合顾客的口味，有更高的质量，我相信会有市场，会有生意的。”

赖瑞昌先生性格乐观豪爽，人看起来很有精神，属于那种敢于开拓，勇于奋闯的企业家。“实际上我原是经理人，从没想到会自己开餐馆，更没想到会做 酱料。人生总是有许多没想到，但最终都要去面对。”他在对我谈到他的经历时说，“创业开始的过程没有不艰难的，关键看你怎样看待困难，坚持还是放弃，前进 还是退缩，结果不一样，在这方面我有很大的体验。”

是的，赖瑞昌先生的生活信条是“困难面前永不言退”。在澳洲经 营食品生产，在还没有任何生意的情况下，需要预先投入大量的资金。况且澳洲食品卫生要求极为严格，每一种新产品从研制到卫生部门认定合格，常需一年的时 间。如果产品不合澳洲卫生要求，如果产品没人购买，如果在澳洲没有市场，怎么办？太多的“如果”，倘如一般人面对这些“如果”，早就打退堂鼓，但赖瑞昌先 生却将这些“如果”当成一种挑战，大胆投入资金，从厂房位置到厂房设计；从产品研制到产品起名；从原料选择到设备购置，他都精心考虑，慎重决定。创业初 期，研制产品，开辟市场，客户送货，他都亲力亲为，并以此引导员工。

三

“点金”公司座落在珀斯河南一条幽静的小街，一栋二层楼别墅型 的建筑，将公司在周围众多低矮的厂房中，独具一格地突显出来，让每个到访的人感受到高品格的生产环境，并因此对“点金”公司有一种油然的信任。

公司创建之初，有朋友建议公司和产品继续用“来来”为名，理由 是“来来”已有几十年历史，况且在弗利曼特市几乎人人皆知。赖瑞昌先生有他的想法，他认为，酱料产品应面对广阔的澳洲客户，面对整个世界，不能局限于区 域，起名要有代表性，要有意义。所以，他以“点金”为名，表明了他的公司是诚实可靠，他的酱料产品由真材实料制作。

在使用原料方面，赖先生亲自对花生、辣椒等产品的主要原料做了 调查。创业初期，一般生意人会选择便宜原料，以确保成本下降，但是，赖瑞昌先生却会在保证质量的前提下，选择质量好价格高的原料。“我们的产品是‘点 金’，是真材实料，是酱料中的‘金子’，原料必须是最好的。”他告诉公司的员工。

要保证好的质量，单单有好的原料还不够。酱料生产要求一定的温 度，特别是刚制作出来的产品必须迅速降温，需要大冰库，送货需要冷藏车。这些设备十分昂贵，要购置它们，需投入几十万，甚至上百万。在还没有客户，还没有 市场的情况下，这种投入，担当着极大的风险，赖瑞昌先生却看出，要拥有客户，拥有市场，就必须要有高质量的产品，而高质量产品的生产制造需要先进的设备， “再贵也得投入，不然好产品怎么会出来。”在向记者介绍工厂设备时，赖先生这样对我说，“当时我心里不是没有担忧，我这是将全部家当投入进去，我的房子也 抵押出去，才购得这些设备。”他指着停在外面的奔驰牌冷藏车说，“这是最可靠的冷藏车，我要确保在送货过程中，我的酱料始终是在所要求的温度中。”

接着，赖瑞昌先生告诉我，“最困难的事是跑市场，那些大的公司 和工厂根本不买你的帐。当时，我带着产品去见一家大公司产品开发部经理，去了两次，他 对我的酱料没一点兴趣，任我怎样谈，他都不想用。是坚持还是退缩？去还是不去？在被拒绝两次之后，也许 人们会放弃了。不过我还是再去，这次再去时，我带去的不仅是酱料，而且还有酱料煮出来的食物，我让经理品尝，结果，他尝完之后，赞不绝口，当即就给了我订 单。”创业初期，赖先生亲自跑市场，找客户，在回顾创业时的这段情景，赖先生流露出喜悦和自豪，他说，“现在珀斯许多大的食品公司和工厂都是我的客户。有 一家公司用我提供的酱料所做的派，曾在西澳农展会的评比中获得金奖和多个其它奖项，为此我很高兴。”

赖瑞昌先生对味道有一种特别的敏感，确切地说，有一种特别的感 受，他能品出一般人品不出的味道，他会告诉你一般人无法觉察出来的咸、甜、酸、辣等味道，具有这种“天性”的他，能配制出多种不同的酱料，也能根据客户的 要求研制出适合口味的酱料。现在，他还是一些公司新产品开发的顾问，公司若有新产品开发，开发部经理就会找他试产品，要他配制新口味的酱料。

由于赖先生在食品方面，特别是味道方面丰富的知识和独有的经 验，马来西亚食品行业最大的连锁集团六福邀他加盟，他目前是六福集团的股东之一，并是六福月饼在西澳的总代理。

近年来，“点金”公司的主要产品有香茅酱，沙爹酱，参芭酱，加 沙酱及咖哩鱼酱等十几种产品。除了在澳洲的一些超市零售外，“点金”的多数产品已进入香港及中国部分地区的“百佳”超市，同时，公司还向西澳90%以上的中餐馆及东部城市的华人餐馆提供沙爹，咖哩酱等配料。

在短短的四年多时间里，“点金”酱料已在西澳开辟出它的市场， 并正在稳步扩展，一步步走向世界。

四

采访回程，我深有感慨：这真是“明者智，非智者明”啊。有许许 多多的华人在海外开餐馆，但又有多少像赖先生一样，在开餐馆中不断创新，发现新的商机，寻求更大的发展？许多华人办餐馆，越办越小，有的最后关闭，就是缺 乏这种明者的智慧。

但愿我的这篇人物专访能为广大读者提供一点思路，能给予一些启 发。同时，也希望在西澳华人中有更多像赖瑞昌先生这样的企业家。