分享 Kelvin的＂销售经＂

一个阳光明媚的下午，与Kelvin约在珀斯动物园旁的一家咖啡馆做一次专访，一切简单而自然。

Kelvin是一位移民澳洲的新加坡华人。他16岁便进入社会，做过很多工作，比如，推销员、卖餐员、房屋销售和其他的一些销售工作。Kelvin说，做销售，有几点很重要。

首 先是口碑很重要。 “骗人”只可能骗一次，不要把你的顾客当傻瓜。“有时候，我的工作要求我必须像‘绿林好汉’那样，‘讲义气’，有所担当。帮客户申请的贷款下不来，必须硬 着头皮打电话告知，不能因为害怕挨骂就不打电话欺瞒。”说到这里，Kelvin提到了‘信任’的重要性，“对顾客、对朋友都要坦白，永远不要欺瞒，不要把 别人当笨蛋。”这也是让自己活得轻松的好方法。实事往往是“好事不出门，坏事传千里。”西方社会讲求“the word of mouth”，口口相传的好话永远比花一百万打的广告还要珍贵。说到这里，Kelvin希望给小生意业主们一点忠告：“一定要交税，除非你不想在以后把生 意做大。”因为如果不诚实地交税，以后是很难从银行获得贷款的。

其次，态度很重要。Kelvin说在他刚刚做销售的时候，每天都会向同事请 教哪些技术性英文词汇还说得不够标准，16、17岁的澳洲小孩儿也可以是他的老师。我认识很多华人朋友曾抱怨说因为自己的英文不好，阻碍了在澳洲的事业发 展。他们总说：“如果在中国，不用讲英语的话，自己会如何如何。”其实，工作是最好的成长之地。我们应该总是 ‘be positive（积极面对）’，从练习每一个专业术语做起。

第三，工作热情很重要。“我一直认为，只有适合与人面对面打交道的人最适合做 销售。因为适合的很多时候就是喜欢的，喜欢的才能使人保持激情。我不能想象，你会开心地做一份自己不喜欢的工作几十年而不觉得厌倦。”说到这 里，Kelvin自然而然地提到了在珀斯的留学生。很多留学生读会计硕士并不是因为喜欢这个专业，而纯粹是为了拿PR，在读书的过程中也不会有意识地积累 相关的经验，比如参加金融、销售方面的社会实践。如今作为一名银行业务部主管，Kelvin说，从招聘者的角度看，这样没有工作经验的硕士生在澳洲很容易 被认为是‘学术派’而找工无门。无论是读一个文凭还是做一份工作，都需要保持充分持续的‘热情’。因为这些事不是做给别人看的，而是为自己。我认识很多人 在上学的时候拼命读书，就是为了拿一个PR；拿了PR之后还是继续做餐馆服务生、清洁工（当然如果你喜欢做这样的职业那也很好），自己的职业生涯没有一点 规划和提升，最后导致失去奋斗目标，觉得生活茫然。于是，他们开始抱怨政府不好，澳洲社会不好，其实这又是何苦呢？正如Kelvin所说，哪里都存在着社 会压力。要想减小压力或者没有压力地生活，最好的方法就是做自己喜欢做的工作，最后对社会有所回报，实现个人的社会价值，找到自己的定位。

第 四，真诚很重要。扪心自问，除了商业上的合作伙伴、可以一起吃饭喝酒的伙计，你还有几个“真正的朋友”？在西方社会做生意就要遵循西方社会的游戏规则。很 多时候，由于中国人做生意时的“准”和“狠”，使很多西方人把喜欢砍价的中国人戏称为“tyre-kicker”（踢轮胎者）。Kelvin解释道，这是 形容很多中国人做生意太不合情理，比如一台二手车要价10，000澳元，一个中国人去，先砍掉一半，问5，000卖不卖。最后如果谈不成，还把车子连带车 主大贬一通 。其实，生意不成情谊在。Kelvin说：“我们为什么一定要‘踢轮胎’呢？价格是‘谈’出来的，不是‘杀’出来的。在谈判的时候，把对方当朋友，换位思 考，千万不要觉得我们正身处某条‘女人街’或某个菜市场，杀价都要从对半开始。 其实在澳洲，很多商品都是定价销售的。好好分析行情，给出一个合理的砍价方案，慢慢谈判，才是最明智的做法。并且，即使本次谈不成，也要保持风度，为以后 的合作关系作铺垫。”

第五，思维很重要。很多人可能认为做销售行业的，社会地位比较低下，总是在向别人‘要钱’。其实不然。在运用个人魅 力，建立社交网络的过程中，必须把握一点关键，那就是随时遵循公平的原则。无论是对待自己与客户之间的关系，还是对待不同的客户时，都要尽量保持平等的关 系。Kelvin回忆说，他的一个卖车的朋友曾经的一句话让他印象深刻。大家都知道，干销售，业绩很重要。可是Kelvin的这位朋友曾经很干脆地拒绝了 一位没有诚意的顾客。他说：“你千万不要以为我们会对每一位想买车的顾客‘俯首称臣’，有时候我会说，‘我会考虑要不要卖给你，尼克。’”做销售很大程度 上不是单向地索要，而只是在不断促成公平的交易，这项工作和其他工作一样，交易双方应该处于平等的关系中。比如，卖车的销售人员得随时问自己，‘我还想把 这辆车卖给他吗？’而不要满脑子想着，要尽快把车卖出去，这样反而会为你的业绩带来不良的影响。

同样，对待不同的顾客，尊重也应是同等的。 Kelvin笑笑说，“你怎么知道今天的小客户不会是明天的大客户呢？”现在很多销售人员变得很势利，看准腰包鼓鼓的买家便笑脸相迎；反之则爱理不理。其 实，除去道德层面，单从现实的层面讲，我们也应该平等地对待每一位客户。我曾经就有一位很有钱的朋友笑着说，她很愿意装成穷人回到中国的商场，去精品区 逛，听着那些势利的售货小姐的冷言冷语，然后当众买下天价的货物。当然，这是个极端的例子。但它说明，面对客户，我们应该有‘钓鱼’的思维，知道怎么‘放 长线钓大鱼’。谁知道你今天嘲笑的‘乞丐’不会是千万富翁‘虎落平阳’或者正‘微服私访’呢？

Kelvin说，我们对得起自己的良心：“当 我们劳累一天之后，回到家，对着镜子，扪心自问：“Do you feel comfortable with yourself today? （你今天觉得对得起自己吗？）”如果答案是 Yes，那么就可以安心睡去， “半夜不怕鬼敲门”了（笑）。

最后一点，维护很重要。记得 2008-09年经济全面萧条的时候，我刚刚开始在澳洲找工作。令我印象很深的两点，一是很多生意者或企业纷纷逆流而上，扩展他们的生意范围；二是教育行 业与其他行业的萧条形成强烈反差，欣欣向荣。对于这种情况，Kelvin与很多明智的企业主有着共识。他说：“经济不好的时候，我们也要把‘革命’进行下 去。这种维持，可以是钻研市场规律，可以是进修自己的专业知识，还可以是维护与客户之间的关系等等。尤其是最后一点很重要。”中国有句成语叫‘门可罗 雀’，讲的是大门之前可以张起网来捕捉麻雀，用于形容十分冷落，宾客稀少。据说汉朝廷尉翟公的府第总是车来轿往，热闹非凡。翟公自身还养了一些门客，皇帝 听信谗言把翟公的官职撤了。平时那些称兄道弟的纷纷改变态度。门客也各走东西，门前非常冷清，鸟雀飞舞，张网就能捕捉到。后来他官复原职就不与他们往来。 用于而今做销售，如果只有当顾客腰包鼓鼓的时候，你才找上门；当他们没有购买意向的时候，就不理不问。试问，这样‘势利’的销售员，有几个顾客会喜欢呢？ 所以，一个好的销售，总是从细节做起的。最终，生意会追着他跑，而不是他追着生意跑。

Kelvin就是一个这样的‘销售员’：他为大银行 争取到巨大的资金流；为顾客和生意者赢得赚第一桶金的启动资金；他在咖啡店喝着白开水，侃侃而谈，话语实在而精炼。Kelvin说，我们必须对每个人保持 尊重。当他手机响起时，他会毫不犹豫地按下终止键，并告诉我他稍后回复，因为现在在做专访。Kelvin说要全力向自己喜欢的事业靠拢，认真地去做。在我 细数Commonwealth在世界范围内有哪些支行的时候，他会不厌其烦地帮我重复：上海、东京、伦敦、新加坡、胡志明市、印尼也有…争取不会拉掉任何 一个。分享完Kelvin的‘销售经’，我更觉得工作和生活是否快乐很大程度上取决于自己的态度。很多人如果在澳洲暂时找不到定位，那可能只是方法和时间 的问题；但如果很长时间都找不到自己的定位，那只能怪自己态度有问题了。其实，要快乐地工作着，在澳洲这片自由的土地上并非难事。很多人都像Kelvin 一样，只是单纯地拼命做着自己喜欢做的事。无论做什么，当我们每晚照镜子时，都希望能笑着对自己说：“今天，我对得起自己，对得起大家。”

Kelvin Tan

西澳州亚裔银行业务部主管

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