和者,天下之达道

她是四个孩子的母亲，也是西澳柯蓝保健品公司的总经理，是成功的西澳华人商业女性。她虽没自创品牌，却让柯蓝保健品在西澳华人中家喻户晓，成了西澳华人最喜欢的保健品品牌。

一 黄风灼刚到珀斯同丈夫团聚时，就在家里照顾孩子和丈夫，在国内原有工作的她，移居西澳后，成了家庭主妇。在澳洲，即便有过很好很高教育的职业女性，一旦有了孩子之后，多成了专职妈妈，成了家庭主妇，尤其在华人当中，这是很普遍的事。有些妈妈不甘愿长时间呆在家里看顾小孩，选择了到大学或TAFF再进修，有些则自己做小生意，开店铺或餐馆。黄风灼就属于后者。她不想老呆在家里，她需要同社会接触，需要有自己的空间，在同她丈夫商量后，她决定代理柯蓝保健品，并在港口城市弗利曼特开了第一家柯蓝保健品店。

她并不是第一个在珀斯经营保健营养品的华人，在她之前，已有不少从东南亚移民西澳的华人经营此类产品，目前在珀斯尚有九家华人公司经营着十几种不同品牌的保健品，另有许多小规模的保健品专卖店。开店之始，她不是最有实力、最大的专卖店，但在近十年的努力下，黄风灼的柯蓝保健品公司却成了西澳华人最大的营养保健品公司，目前它已有四家分店，并有十几家代理分销商经营她总代理的柯蓝产品。

黄风灼是怎样从小做大？又何以能达到今天的规模？她告诉我： “同顾客和睦相处，成为永远的朋友，这是我经商的第一原则。”她说：“我刚来珀斯时没有什么朋友，自从经营柯蓝保健品后，我有了许多朋友，他们大多数是我的顾客。由顾客成为朋友，而且是长久的朋友，这是顾客对我的极大信任。 如果问我成功有什么秘诀，我想，这就是答案。”

二  “柯蓝是个值得信任的澳洲保健品。当我还在国内时，我丈夫就经常寄这种保健品给我，服食后，我觉得很有效。我想，通过我的经验，我可以把这种保健品在华人中推广出去。”当我问她最初为什么会想做柯蓝保健品生意时，她说，“其实，开店的初衷也不是为了赚钱，更没想到做成这么大。当初只是想找点事做，认识更多的华人，只要不亏本，维持得下来，就算没赚钱，贴了人工，我也乐意。”这种经营理念，使她在做生意时不会为小利而损害顾客的利益；不会为少赚钱而愁眉苦脸。为了能有更多的华人成为她的客户和朋友，她常常设身处地为他们着想。她说:“顾客来买东西，是要买满意，买快乐，如果达不到他们所想，走出店后，就别想他们会再回来。”

黄风灼最成功之点在于能让她的顾客回头，而且还为她带来更多的顾客。她虽没学过营销学，却清楚地知道口碑的重要性。她的顾客成为她的活广告，许多顾客在她店里受到很好照顾，并在食用了柯蓝产品之后，纷纷介绍亲戚朋友到她店里，有许多甚至直接找到她家。柯蓝保健品也就这样渐渐地在西澳华人中传开，甚至由于多数华人回国探亲将柯蓝保健品作为礼物赠送亲友，这个品牌也传到中国一些城市，成为国内一些人到西澳时指定要买的品牌。

她是珀斯华人中唯一提供包退包换的保健品经销商。由于有包退包换这个保证，顾客在向她购买保健品时就放心无顾虑。她告诉我，曾有个姓刘的顾客回家探亲，到这里买了不少柯蓝保健品及其它东西，由于行李过重，他无法将所购之物带回国，留下是一种浪费，他甚为犯愁，就打电话问是否可以退货，当黄风灼知道这事后，二话不说，马上给他退货，这位顾客很感激。后来，他介绍了许多他的亲戚朋友到她的店里，这些人渐渐地成了她的主要客户。

实际上，凡是到她店里，向她购物的顾客，都同她很熟，每次见面，都会像老朋友一样，亲切热情。许多顾客以能同黄风灼为友感到高兴，甚至几次交往后，就告诉亲友，说黄风灼是他们的朋友，并特意带着亲友到她店里。黄风灼告诉我，有位林女士是在她刚开业时认识的顾客，一直交往到现在，成了经常往来的好朋友。

为顾客着想，考虑顾客的需要，是她在经营中着重强调的。每次有陌生的顾客来访，黄风灼就会主动询问顾客的需要，并根据客人的需要推荐保健品。

有一次，一位浙江来的留学生假期要回国，想给家人和朋友带点澳洲特产，她听说柯蓝保健品很好，但不知买什么好。黄风灼知道后，考虑到留学生个人的经济状况，于是向这位留学生推荐澳洲有名的绵羊油。这种绵羊油产于澳洲，闻名国际，而且价格便宜，国内人特别喜欢。这位留学生听了推介后，很高兴地买了些绵羊油，节省了不少钱。虽少赚了些钱，但黄风灼却感到心里踏实。

不少顾客，特别是小留学生想回国时为爸爸妈妈，爷爷奶奶带点保健品，但不知何种保健品适合大人的需要，常常以为最贵的是最好的，黄风灼会耐心地询问他们所买的保健品要给谁，会根据顾客所提供食用者的年龄和身体状况，为他们推荐适合又价廉的保健品。

由于许多中国留学生不会开车，购物时携带不方便，她还特意为这些留学生提供免费送货，甚至有时将留学生直接送到国际机场。就这样，有些留学生成了她的朋友，从国内回来后，都会到她家里拜访她。也因为黄风灼热心诚恳地帮助这些留学生，她常常会接到从上海、大连、唐山、杭州等城市的留学生家长打来的感谢电话，这些家长热情地邀请她回国时到他们家做客。

三 在一个有五个孩子的家庭中，黄风灼排行老三，上有哥哥姐姐，下有弟弟妹妹。所以，她从小就懂得处事中庸，学会在兄弟姐妹中平衡关系。她不争强好胜，不勾心斗角，对上顺从兄姐，对下关照弟妹，能同兄弟姐妹友好相处。这种在兄弟姐妹中平和相处的方法，成了她从商后同顾客相处融洽的经商原则。

“做生意如做人，怎样做人，也就怎样做生意。我关心顾客，顾客也支持我。我现在虽然生意比以前做得大，收入比以前多，可是，我不会在顾客面前摆架子，我还是过去的我，还是个普普通通四个孩子的母亲。”在位于珀斯热闹的威廉街，装修一新的保健品店里，望着最后一批顾客的背影，她说，“我可以花钱多雇几个人，但我更愿意常在店里，常和顾客接触，了解他们的需要。如果两天没见顾客，我就觉得远离他们，就会想他们。有时在街上遇到久没见的顾客，我们还会很亲热地互相拥抱问好。”

对于竞争对手有意或无意的攻击，黄风灼历来只是笑笑，从不放在心上。她对她所代理的柯蓝保健品有信心，对自己能提供给顾客什么样的澳洲产品心里有数，所以不怕别人的攻击，也从不对其它同行说三道四。相反，当店里无法提供顾客所需的产品时，她会告诉顾客到其它华人保健品店，并给以详细地址，让他们去寻找。由于她的这种心态，顾客就更信任她，她说，有些顾客在同行那儿听到对她及柯蓝产品的攻击后，反过来到她店里，并对她说：“如果不是那些人对你的攻击和谩骂，我们也许还不会到你的店。当那些人自夸他们的商品而攻击你时，我们就觉得是不可信的，反而不会买他们的产品。”有人对她说，以她目前的财力、物力要挤垮竞争对手，是可以办到的，但她并没有这样做，她认为，她只是拥有她的市场份额，别的商家经营他们的份额，只要大家都认真经商，不相互攻击拆台，大家都有可能把生意做好。

黄风灼开朗的性格，友善的处事及平和的心态，为她赢得许多顾客和赞美，也给她带来更多的生意。

四 黄风灼多年来热心支持华人社区的公益事业。对华人社团及华人媒体在珀斯举办的活动常给予经济上的赞助。尤其西澳的中国大学生组织凡有活动，只要向她开口，她都慷慨解囊。她说：“我没有时间和能力为华人社区做更多的事，只能用我有限的财力来支持这些活动。”

她是澳中贸易促进会的理事，西澳中医协会的顾问。今年，西澳华人举办庆祝香港回归十周年文艺晚会活动，黄风灼是主要赞助者之一，也是组委会成员。