墨尔本地产界有个会写诗的投资专家安东尼•齐明内罗，那已经不是鲜为人知的新闻，早已成了尽人皆知竞相传颂的美谈了。但是，安东尼•齐明内罗（Anthony Chiminello）的投资“功夫”在“诗外”，我也是最近才得知，从最近一次满是美酒佳肴的迎圣诞聚会上得知。
于是，便有了我对他的专访，探究他“诗外”的投资“真功夫”——
“功夫在诗外”，中外无别
记者：最早知道，你是搞房地产投资的，后来再知道你写诗。读了不少你写的诗，不错，看得出你是有信仰有思想的，不然写不出这样的诗，也写不出这么多诗。现在我都有点糊涂了，搞不清你到底是写诗为主，还是搞地产投资为主了，搞不清你是“诗外有投资”，还是“投资外有诗”了。
安东尼：哈哈！哪有这么复杂的。人生其实很简单，线条很清楚的。人生不是以投资为本，也不是以写诗为本，用你们中国人常挂在嘴边的话来说，就是“以人为本”；对个人来说，就是追求自身的生命价值，对人际关系来说，就是以帮助他人为本，就是你们讲的“助人为乐”。写诗，不外乎传达自己的思想和观念；投资，也是实践“助人为乐”，在投资实践中体现自己的思想观念。真的没有什么里外分别的。
记者：呵呵，有点我们中国人说的禅味了，你跟中国人打了这么多年交道，学到了不少中国的思想观念，了不起！确实像你说的那样，没有里外之分，我们中国早就有“功夫在诗外”的说法，宋朝大诗人陆游对他儿子传授写诗经验时就说过“汝果欲学诗，功夫在诗外”。
安东尼：我也有同样的体验，确实是“功夫在诗外”。但是，首先要“功夫在诗内”，这是基础，有了“诗内”的功夫为基础，才能到后来达到“功夫在诗外”的境界。不可能一下子就出现一个“功夫在诗外”，那是不可能的。
记者：看来“功夫在诗外”在中国和西方都是如此，只不过说法不同罢了。
安东尼：对，人类的语言和文化不同，但是贯穿其中的智慧都是一样的。
记者：那么，你怎么看待投资领域的“功夫在诗外”呢？
安东尼：在投资领域，“功夫在诗外”更是显示出它的重要性了。在澳洲乃至整个西方社会，传统的理念就是“Business is business”（生意归生意），生意之外的事情一概不涉及，生意交易完成便各走东西。实事求是来说，西方生意人，包括我们行业的房地产投资顾问，都是具有极为丰富的专业知识和业内实践经验，但是缺乏的就是“诗外”的功夫，缺少建立人际“真诚关系”的艺术，在房地产交易之中多的是钱与钱的简单冷漠交易，缺乏的恰恰就是人际“真诚关系”。
记者：真的是高见。请你具体讲讲投资顾问如何增长“诗外”功夫呢？
安东尼：好的。但是，在讲具体内容之前先给你讲一个小故事，让你体会一下“功夫在诗外”的作用——
图1：安东尼•齐明内罗（右）接受中国商业文化专家赠书
“功夫在诗外”，一则小故事
这是一个真实的故事，就发生在我们身边，就发生的不久之前。
一个偶然的机会，我听说一位墨尔本的地产投资顾问帮助一位中国女投资者的故事，这位投资顾问花了很多时间和精力带这位投资者东奔西走看了很多房子，但是最终一个物业也没有看中，自然这位投资者没有实现投资目标，投资顾问也是没有达到顾问目的，最终导致了“双输”的结果，大家“输”出了时间和精力，但是一无所获。
后来，这位中国女投资者转辗找到了我，并且最终决定通过我们公司来进行房地产投资。
我第一次见到这位中国女投资者时，问了她许多问题，并且饶有兴趣地倾听她，了解她的文化背景、家庭情况和个人爱好；进而，我理解并接受她身上具有的中国特色，并且接受她很迷信这样一个事实，比如她不喜欢某些特定的数字和号码，不喜欢位于街道地势高一边的房产，只喜欢现代风格设计等等。对于她的喜好甚至信仰，我不做评判抑或论断，因为喜好千差万别无有定论，文化背景产生的种种个人特色也是无有高低之分，我对她的这些喜好和信仰都给予了极大的尊重。由此，我赢得了她的极大信任，让我向她推荐女儿上学的学校，让我推荐为她丈夫移民澳洲的移民代理。
由于我们之间建立起了真诚的人际关系，我在私人层面给予了她许多帮助，我们之间的人际关系真诚程度不断增强，她对我个人和办事能力的信心也是不断加强，最后她通过我们公司购买了两个物业，而且我们继续保持着联系，无论投资问题还是生活问题，她都会不时找到我们，我们也十分乐于给她帮助。
图2：安东尼•齐明内罗在投资讲座中演讲
“功夫在诗外”，五大要素
记者：谢谢你的这个小故事。故事虽小，但寓意很深，投资专家需要知道，我们普通人在日常生活中也需要了解。
安东尼：确实如此。我们生活的中心，就在于建立真诚的人际关系，进而建立真诚的社会关系，这样整个社会就充满着真诚祥和，你们中国人说的“和谐社会”大概就是这样的理想境界吧。
记者：哈哈。你真不愧是对中国极为了解的投资专家啊。
安东尼：这么多年，我一直在跟亚洲，特别是中国的投资者打交道，使我获益匪浅；我一直在房地产行业工作，因而我喜欢打建筑方面的比方，真诚的人际关系就像房子的基础，基础坚固，经风见雨、时间再就也是牢不可破的。投资啦，生意啦，都只是一时之事，一时之需，只有真诚的人际关系才是最为基本的，是最为根本的基础。做生意搞投资，真的不在生意投资本身，建立真诚的人际关系才是最为重要的。
记者：很有道理。你说出了我们人生和生活的根本，我们在日常生活中往往是本末倒置了。
安东尼：确实是本末倒置了。我发现，我们投资和生意领域就有着这种本末倒置的现象，而且很严重，不是马拉车，而是车拉马了，这样到头来只会是举步维艰困难重重。
记者：那么怎样才能把这种本末倒置的现象拨乱反正过来呢？
安东尼：答案就是我刚才讲的建立真诚人际关系，这才是基础之基础。
记者：那么怎样才能建立起真诚的人际关系呢？请原谅我这样穷追不舍地问问题。
安东尼：关于建立真诚的人际关系，我总结出了五大要素，这是我这么多年在澳洲和亚洲与政府、企业和个人打交道总结出的诀窍。
记者：说来听听，是哪五大要素？
安东尼：真诚人际关系的五大要素，就是倾听、接受、尊重、关爱和信任；倾听是第一步，一次递进，最后达致信任，这是一个循环的过程，在信任的基础上再进行倾听、接受、尊重和关爱，每一次的程度得到加深，信任的程度也是不断加深，这样的人际关系才能是真诚的，才能是持续可发展的。
记者：这些要素，听起来很普通也很熟悉，与真诚人际关系联系起来应该如何解释呢？
安东尼：倾听，是艺术，不是竖起耳朵呆呆地听而已。倾听的艺术，在于不只是用耳朵听言语，还需要动用眼睛观察非言语的各种肢体言语，用心体会言语和非言语的“弦外之意”。倾听，需要清空你的头脑，以开放的心态对待对方传递的信息，而且必须保持沉默，全心倾听对方，集中获取对方传递的言语和非言语信息。倾听，能够使你在各个层面上更多地了解对方，并进而有能力提出问题，能够提高工作效率，减少误解和冲突。
记者：受教受教。专家毕竟是专家，普通的一个“倾听”，使用起来也是不同凡响。那么，“接受”呢？
安东尼：成功的“倾听”，就能递进到“接受”。接受，也是需要艺术的，就是认可对方价值观、信仰和行为，对这些持开放的态度，不是盯住差异，而是将其视为学习的机会，使你对相关群体及其文化、地域的知识得到增长，并将其运用到你的投资实践中去。接受，能够更为有效地增强工作的应变能力与和谐性。
记者：很有意思。“尊重”呢？
安东尼：“尊重”，就是真诚关注他人观点和情感的艺术，涉及到尊重他人观点、给予他人尊严。体现“尊重”的技巧很简单，就是礼貌、和善、清楚、不紧不慢地说话，就是了解并满足他人的需要，就是学会妥协和协调，而不是追究谁对谁错。“尊重”，倡导的就是尊严，给人予每个人都很重要、都有价值的感觉。
记者：确实如此，我们日常生活和工作中的种种矛盾都是没有给予对方足够尊重、非要追究谁对谁错而造成的。那么“关爱”呢？
安东尼：关爱，就是对他人给予真诚的支持，建立感情，不只是视为商业层面的责任，真诚地帮助他们解决困难，在生意和个人层面上同时给予支持，对他们以朋友相待，给他们尽量多的支持帮助，甚至超出他们预期的帮助。关爱，将人际关系深入化，推向真诚。
记者：很有道理，很有说服力。最后，“信任”呢？
安东尼：“信任”，就是在工作过程中体现诚实、可靠和能力；“信任”，涵盖了倾听、接受、尊重和关爱的所有特性，建立在对文化、语言和价值观理解和接受的基础之上，通过对各种话题进行开诚布公交流，从而建立真诚的人际关系，为双方带来长期的成功。
记者：听君一席话，真的是胜读十年书啊！但是我有一个问题：这种“功夫在诗外”是否有时成为一种为达到商业目的而施展的“欲擒故纵”伎俩？
安东尼：是伎俩还是真诚，是很容易看出来的，就像笑容，装出来的肯定不自然，一看就是僵持呆板，发自内心的笑容必然灿烂无比，是自自然然从心底激荡出来的。投资领域也是如此，如果仅仅以交易为终极目的而施展的“欲擒故纵”伎俩，很容易被识破，即使一时得手，也难于长久持续。
记者：谢谢你的分享。我想，你这种“功夫在诗外”的“真诚人际关系”理念，无论对于澳洲和中国的投资人士有益，对各行各业都有启发，对建立真诚的人际关系和社会关系氛围能够起到积极的推动作用。
安东尼：如果能够起到这样的作用，就大大超出我的预期，我当极为欣慰了，希望如此。谢谢你的专访，也谢谢广大华人投资者长期以来的支持和关注。（本报记者 鲍诚）
Art of Negotiation
By Anthony Chiminello – 2014
The art of negotiation is a harmonious act
openness and trust an essential fact.
A discussion commences with wants and needs
respect another’s opinion to progress the deed.
Standing too firm with arrogance and pride
a stalemate is created and no-one will decide.
Focus on the issues that are common to all
differences will fade and the deal won’t stall
谈判的艺术
谈判艺术贵在谐和，坦诚信任缺一不可。
交谈伊始需求表呈，尊重对方推动进程。
骄横自傲寸土比争，僵局必陷无人获胜。
集中寻求共同利益，分歧消除达成交易。
